Việt Nam có một tài sản mà ít nước cùng trình độ phát triển có được: sự đa dạng sản vật vùng miền ở mức gần như không đếm xuể.
Mỗi tỉnh có vài thứ mà nơi khác không có, hoặc có nhưng không ngon bằng. Một loại mắm, một giống cam, một thứ mật ong, một cách làm bánh, một loại trà mọc trên núi. Nhiều thứ trong số đó đã được chứng nhận: chỉ dẫn địa lý, nhãn hiệu tập thể, hoặc xếp hạng trong chương trình sản phẩm địa phương với hàng nghìn sản phẩm được công nhận trên cả nước.
Và phần lớn trong số đó không bán được ra khỏi tỉnh của mình.
Đây là một trong những nghịch lý kinh tế rõ nhất của nông nghiệp Việt Nam, và nó không phải vấn đề chất lượng.
Chứng nhận giải quyết một nửa bài toán, và không phải nửa khó
Một chứng nhận trả lời câu hỏi: sản phẩm này có đúng là thứ nó tự nhận không.
Đó là việc cần thiết. Nhưng nó không trả lời ba câu còn lại, mà ba câu đó mới quyết định có bán được hay không:
Người mua ở Hà Nội làm sao biết sản phẩm này tồn tại? Chứng nhận không tạo ra nhu cầu. Nó chỉ xác nhận cho nhu cầu đã có.
Mua bằng cách nào? Rất nhiều cơ sở sản xuất là hộ gia đình hoặc hợp tác xã nhỏ. Họ không có người trực đơn hàng, không quen đóng gói cho vận chuyển xa, không xử lý được đổi trả.
Và mua đều đặn được không? Đây là chỗ giết nhiều nhất. Một cửa hàng ở thành phố muốn bán một loại đặc sản cần nguồn hàng ổn định quanh năm với chất lượng đồng đều. Cơ sở nhỏ thường không cam kết nổi — mùa được mùa mất, người làm khi có khi không.
Ba câu trên đều là bài toán thương mại và vận hành, không phải bài toán chất lượng. Mà hỗ trợ cho các cơ sở này thì phần lớn tập trung vào chất lượng và chứng nhận.
Kết quả là một hiện tượng lặp lại khắp nơi: sản phẩm được chứng nhận, được trưng bày ở hội chợ, được đưa tin — rồi trở về tỉnh và bán cho khách quen như cũ.
Ba mô hình có thể giải, khác nhau về vốn
Gom và phân phối. Đứng ra mua đứt từ nhiều cơ sở, chuẩn hoá đóng gói, chịu trách nhiệm chất lượng, bán cho kênh thành phố. Vốn nặng, tồn kho thật, nhưng là mô hình giải được đúng cái khó nhất — cơ sở nhỏ chỉ cần làm ra hàng, không phải lo bán.
Kết nối, không cầm hàng. Làm chỗ để người mua tìm thấy người bán. Nhẹ vốn, nhưng không giải được bài toán ổn định — và dễ bị cắt cầu sau vài đơn.
Bán theo câu chuyện. Tập trung vào tệp khách sẵn sàng trả cao cho thứ có nguồn gốc rõ: quà tặng doanh nghiệp, giỏ quà lễ tết, khách du lịch mua mang về, kiều bào. Biên tốt, mùa vụ mạnh, và ít cạnh tranh về giá.
Mô hình thứ ba đáng chú ý nhất, vì nó khai thác đúng thứ mà sản vật có mà hàng công nghiệp không có: một nơi chốn cụ thể và một người làm ra cụ thể.
Điều du lịch mở ra
Có một dòng chảy đang lớn và ít người khai thác đúng: khách du lịch nội địa mua đặc sản mang về.
Điểm yếu hiện tại là chuỗi này gần như chỉ diễn ra tại chỗ — mua ở quầy gần điểm tham quan, thường là hàng gia công đại trà chứ không phải sản vật thật của vùng.
Người mua thì muốn mua đúng thứ ngon họ vừa được ăn. Người sản xuất thì không có mặt ở chỗ bán. Và không ai nối hai đầu đó lại, kể cả sau khi khách đã về nhà và muốn mua tiếp.
Mua lần hai là toàn bộ giá trị lâu dài của tệp khách này, và gần như không ai thu được nó.
Thách thức, nói thẳng
Mùa vụ và sản lượng nhỏ. Nhiều sản vật chỉ có vài tháng trong năm, sản lượng vài tấn. Không kênh phân phối lớn nào muốn làm việc với quy mô đó.
An toàn thực phẩm. Cơ sở nhỏ thường chưa đủ điều kiện, và đưa hàng vào kênh chính thức đòi hỏi hồ sơ mà họ chưa từng làm.
Vận chuyển hàng tươi. Chi phí lạnh có thể cao hơn giá trị món hàng.
Và cái khó nhất về con người: cơ sở nhỏ hay phá vỡ cam kết khi được giá. Ký với anh rồi có người trả cao hơn thì bán chỗ khác. Đây là vấn đề văn hoá kinh doanh mà chỉ giải được bằng quan hệ lâu dài, không giải được bằng hợp đồng.
Vì sao chỗ trống này cần một cái tên, không phải một gian hàng
Ai muốn giải bài toán này đều phải trở thành một đầu mối — nơi mà người mua đến tìm, và nơi mà nhiều cơ sở sản xuất cùng đứng dưới.
Và ở đây có một điểm rất đáng nói về thời điểm.
Dựng một cửa hàng trực tuyến bán đặc sản — hình ảnh đẹp, mô tả hấp dẫn, câu chuyện về vùng đất và người làm nghề — trước đây là dự án cần cả một ê-kíp. Hôm nay một người làm được trong vài tuần, gần như không tốn gì. Ảnh sản phẩm, bài viết, video giới thiệu làng nghề: tất cả đều sinh ra dễ dàng.
Nghĩa là sẽ có rất nhiều gian hàng như vậy, và tất cả sẽ kể những câu chuyện hay như nhau — kể cả những nơi bán hàng đại trà gắn nhãn đặc sản.
Với người tiêu dùng, đây là tin xấu: câu chuyện hay vừa hết là bằng chứng. Với người làm thật, đây là bài toán bắt buộc phải giải.
Cái còn lại chỉ là thứ chỉ tồn tại một bản: quan hệ thật với những cơ sở sản xuất có thật, và một địa chỉ đứng yên chịu trách nhiệm về mọi thứ bán ra dưới tên đó.
Vế cuối là điều kiện để vế đầu có nghĩa. Người mua đặc sản mua bằng niềm tin, và niềm tin chỉ tích luỹ được khi có một chỗ cố định để nó dồn về — nơi mà nếu hộp mắm lần này không ngon bằng lần trước, họ biết nói với ai.
TrungTamSanVat.com là loại tên làm được việc đó: nằm sẵn trong ngôn ngữ, đủ rộng để chứa sản vật của mọi vùng, và chỉ có một bản. Với hàng nghìn sản phẩm đã được chứng nhận mà không có đường ra, thứ ngành này thiếu không phải thêm một chứng nhận nữa — mà là một cái cửa, và cửa thì phải có địa chỉ.
Tên miền nhắc trong bài: TrungTamSanVat.com
