Vài năm qua, cảnh quan ngành bán lẻ dược phẩm Việt Nam đổi rất nhanh. Các chuỗi nhà thuốc lớn mở hàng loạt điểm, ở những vị trí đẹp, với bảng hiệu đồng bộ và giá niêm yết.
Với nhà thuốc lẻ — mô hình thống trị ngành suốt nhiều thập kỷ — đây là áp lực thật. Chuỗi mua hàng với sản lượng lớn nên giá vốn thấp hơn. Họ có phần mềm, có thương hiệu, có khả năng chịu lỗ ở một điểm để giành thị phần.
Câu hỏi đặt ra rất thẳng: một nhà thuốc lẻ còn cạnh tranh bằng gì?
Chắc chắn không phải bằng giá. Nhưng câu trả lời đúng thì thú vị hơn nhiều.
Điều mà mô hình chuỗi không làm tốt
Bán một hộp thuốc là việc ai cũng làm được. Cái khó nằm ở chỗ khác, và đó là chỗ chuỗi lớn yếu:
Người dược sĩ có mặt và có thời gian. Trong mô hình chuỗi, nhân viên quầy thường trẻ, luân chuyển nhanh, và bị đo bằng doanh số. Người mua thuốc — nhất là người già, người có bệnh mãn tính — cần một người biết họ, nhớ họ đang dùng gì, và chịu nói chuyện năm phút.
Biết bệnh nhân qua thời gian. Một nhà thuốc ở khu dân cư biết bà cụ nhà số 12 đang uống thuốc huyết áp gì, biết cháu bé hay dị ứng loại nào. Thông tin đó không nằm trong phần mềm nào, và nó ngăn được những sai sót thật.
Dám nói "bác không cần mua thuốc". Đây là câu quan trọng nhất trong nghề, và cũng là câu khó nói nhất khi bị đo bằng doanh số.
Và có mặt ở nơi chuỗi không tới. Ngõ nhỏ, thị trấn, vùng ven — nơi mật độ dân không đủ cho một điểm chuỗi nhưng đủ cho một nhà thuốc gia đình.
Nói cách khác: chuỗi bán sản phẩm. Nhà thuốc lẻ có thể bán quan hệ. Và quan hệ thì không mở rộng quy mô được — đó vừa là giới hạn vừa là hào bảo vệ.
Nhưng phải nói thẳng về một vấn đề của chính ngành
Sẽ không trung thực nếu chỉ ca ngợi nhà thuốc lẻ.
Việc bán thuốc kê đơn mà không có đơn là chuyện phổ biến ở Việt Nam, và nó là một trong những nguyên nhân chính của tình trạng kháng kháng sinh — một vấn đề y tế công cộng nghiêm trọng và tích luỹ qua nhiều năm.
Người mua tới, kể triệu chứng, và được đưa một liệu trình gồm cả kháng sinh. Nhanh, rẻ hơn đi khám, và ai cũng thấy tiện. Hậu quả thì không rơi vào ai cụ thể ngay lập tức — nó rơi vào tất cả mọi người, sau nhiều năm.
Quy định về bán thuốc theo đơn, về thực hành tốt cơ sở bán lẻ thuốc, về liên thông dữ liệu đang siết dần. Đây là điều đúng đắn về mặt y tế, và với người làm nghề, nó có nghĩa là: cách kiếm sống cũ đang hẹp lại.
Ai xem đó là tai hoạ thì sẽ chống. Ai xem đó là hàng rào thì sẽ chuẩn bị — vì nó loại bớt những nơi làm ẩu, và làm nổi bật giá trị của người có chuyên môn thật.
Những dòng doanh thu đang mở ra
Quản lý thuốc cho bệnh mãn tính. Bệnh nhân huyết áp, tiểu đường, tim mạch uống thuốc suốt đời. Họ cần nhắc lịch, cần kiểm tra tương tác giữa các thuốc, cần được hỏi tuần này thấy sao. Đây là dòng doanh thu đều đặn nhất mà một nhà thuốc có thể có, và nó gắn chặt với một người cụ thể chứ không với một thương hiệu.
Đo và theo dõi tại chỗ. Huyết áp, đường huyết. Đơn giản, rẻ, và tạo lý do để người ta ghé đều.
Tư vấn dùng thuốc sau khi ra viện. Bệnh nhân về nhà với một túi thuốc và không hiểu cái nào uống lúc nào. Bệnh viện không có thời gian giải thích. Đây là khoảng trống rất lớn.
Chăm sóc người cao tuổi tại khu dân cư — giao thuốc tận nhà, sắp thuốc theo ngày cho người hay quên.
Điểm chung: chúng đều dựa trên sự có mặt liên tục của một người có chuyên môn ở một chỗ cố định. Đó chính xác là thứ mô hình chuỗi khó tái tạo.
Thách thức, nói thẳng
Đây là ngành có điều kiện chặt. Cơ sở phải đạt chuẩn, phải có người phụ trách chuyên môn về dược có chứng chỉ hành nghề, và người đó phải thực sự có mặt. Đây là chỗ không có vùng xám.
Biên bị ép từ hai phía. Giá đầu vào do nhà phân phối quyết, giá bán bị so sánh với chuỗi.
Tồn kho phức tạp. Hàng nghìn mặt hàng, có hạn dùng, một số cần bảo quản lạnh.
Và trách nhiệm rất nặng. Đưa nhầm thuốc, tư vấn sai liều, bỏ sót tương tác — hậu quả có thể nghiêm trọng và thuộc về người đứng quầy.
Vì sao chỗ đứng lại quan trọng, kể cả với một cửa hàng ở góc phố
Có thể nghĩ rằng nhà thuốc là kinh doanh thuần địa phương, khách là người đi bộ qua, nên chuyện tên tuổi trên mạng không liên quan.
Tôi nghĩ điều đó đã không còn đúng, vì hai lý do.
Thứ nhất, người ta tra trước khi tin. Con cái ở xa tìm nhà thuốc cho bố mẹ. Người vừa chuyển tới khu mới tìm chỗ mua thuốc. Người có bệnh mãn tính tìm chỗ nào có tư vấn tử tế. Tất cả đều bắt đầu bằng việc tra.
Thứ hai — và đây là phần mới — mọi tín hiệu trên đó vừa mất giá trị. Một nhà thuốc mở tuần trước có thể có trang web chỉn chu, hàng trăm bài viết về bệnh và thuốc, trợ lý trả lời câu hỏi sức khoẻ, ảnh quầy sáng sủa. Dựng trong một buổi tối, gần như miễn phí. Nó trông y hệt một nhà thuốc gia đình đã ở đó ba mươi năm với một dược sĩ có nghề.
Với người bệnh, đây là tin xấu: trong lĩnh vực mà lời khuyên sai có thể gây hại thật, họ vừa mất cách sàng lọc cuối cùng.
Cái còn phân biệt được chỉ là thứ không nhân bản được: chứng chỉ hành nghề mang tên một con người có mặt thật ở quầy, những gia đình đã mua ở đây qua nhiều năm — và một địa chỉ đứng yên để hai thứ đó dồn về.
TrungTamDuoc.com là loại tên như vậy: nằm sẵn trong ngôn ngữ, đủ rộng để chứa cả phần bán lẻ lẫn phần kiến thức dùng thuốc, và chỉ có đúng một bản. Trong một ngành mà chuỗi lớn có mọi thứ trừ sự gắn bó, thì một cái tên đứng yên — và một người thật đứng sau nó — là lợi thế mà quy mô không mua được.
Tên miền nhắc trong bài: TrungTamDuoc.com
