Nhượng quyền có một điểm rất đáng suy nghĩ khi đặt cạnh những gì đang xảy ra với công nghệ: đây là ngành duy nhất mà sản phẩm được bán chính là quyền được sao chép.
Người mua nhượng quyền trả tiền để làm lại y hệt: cùng công thức, cùng cách bày, cùng quy trình, cùng tên. Toàn bộ giá trị nằm ở chỗ nó lặp lại được.
Vấn đề là chúng ta vừa bước vào một giai đoạn mà mọi thứ lặp lại được đều đang mất giá rất nhanh. Vậy nhượng quyền còn bán được gì?
Câu trả lời, tôi nghĩ, làm rõ luôn cả chuyện phần lớn thương vụ nhượng quyền ở Việt Nam đang sai ở đâu.
Bốn thứ một hệ thống nhượng quyền thật sự bán
Thứ nhất: một mô hình đã chạy có lãi, được chứng minh bằng số. Không phải một cửa hàng đẹp. Là bằng chứng rằng ở địa điểm cỡ này, chi phí cỡ này, doanh thu cỡ này, và sau bao nhiêu tháng thì hoàn vốn — dựa trên các cửa hàng đang chạy thật, kể cả những cửa hàng không thành công.
Thứ hai: một cỗ máy vận hành. Cẩm nang, quy trình đào tạo, tiêu chuẩn kiểm tra, phần mềm quản lý, cách tuyển và giữ nhân viên. Đây là phần tốn nhiều năm để xây và là phần người mua không tự làm nổi.
Thứ ba: chuỗi cung ứng. Mua chung nên rẻ hơn, ổn định hơn, đồng đều hơn. Với ngành ăn uống, đây thường là phần tạo ra lợi thế thật.
Thứ tư: cái tên.
Ba thứ đầu đều là năng lực có thể xây dựng. Người mua có thể tự làm nếu đủ thời gian và học phí. Nhiều người sau vài năm làm nhượng quyền đã tách ra tự mở thương hiệu riêng, chính vì họ đã học được ba thứ đó.
Thứ tư thì không. Không ai xây lại được cái tên đó, dù giỏi đến đâu.
Vì sao nhiều thương vụ ở Việt Nam trục trặc
Nếu nhìn theo bốn mục trên, sẽ thấy rất nhiều thương vụ nhượng quyền trong nước chỉ có mục thứ tư — và đôi khi cả mục thứ tư cũng còn mỏng.
Kịch bản lặp đi lặp lại: một thương hiệu ăn uống nổi lên nhanh nhờ một sản phẩm hợp thị hiếu. Ngay lập tức mở bán nhượng quyền. Thu phí ban đầu, bán thiết bị, bán nguyên liệu. Số cửa hàng tăng vọt trong một năm.
Nhưng ba thứ đầu chưa hề có: mô hình chưa chạy đủ lâu để biết có lãi thật không, cẩm nang vận hành chưa viết, chuỗi cung ứng chưa chịu được quy mô. Chất lượng giữa các cửa hàng lệch nhau. Trào lưu qua đi. Cửa hàng đóng hàng loạt. Người mất nhiều nhất là những người mua nhượng quyền cuối cùng.
Nói cho đúng bản chất: những thương vụ đó là huy động vốn, không phải mở rộng hệ thống. Phí nhượng quyền và tiền bán thiết bị là doanh thu hôm nay; nghĩa vụ hỗ trợ là chi phí của nhiều năm sau. Ai thu tiền rồi không làm phần sau thì đang vận hành một mô hình chỉ đứng được khi còn bán được thêm.
Khung pháp lý có, và nên dùng nó để tự bảo vệ
Nhượng quyền thương mại ở Việt Nam là hoạt động được luật điều chỉnh, có yêu cầu về cung cấp thông tin cho bên dự kiến nhận quyền trước khi ký, và với nhượng quyền từ nước ngoài vào thì có thủ tục đăng ký.
Với người mua, điều quan trọng nhất rút ra rất đơn giản: bên bán có nghĩa vụ cung cấp thông tin trước khi bạn xuống tiền. Nếu họ né tránh việc đưa số liệu về các cửa hàng đang hoạt động, về tỷ lệ đóng cửa, về chi phí thật — đó không phải là chuyện "bí mật kinh doanh", đó là câu trả lời.
Với người bán làm nghiêm túc, khung pháp lý ấy là hàng rào: nó loại bớt những người bán giấc mơ, và cho phép mình chứng minh sự khác biệt bằng hồ sơ chứ bằng lời hứa.
Cơ hội: phần dịch vụ quanh nhượng quyền gần như bỏ trống
Ở Việt Nam, thị trường nhượng quyền đã đủ lớn nhưng hệ sinh thái xung quanh thì rất mỏng. Có mấy chỗ trống rõ:
- Thẩm định trước khi mua. Người sắp bỏ vài trăm triệu tới vài tỷ không có ai giúp đọc hợp đồng, kiểm chứng số liệu, hỏi đúng câu.
- Xây hệ thống cho thương hiệu muốn nhượng quyền. Rất nhiều chủ quán thành công một điểm rồi muốn nhân rộng, nhưng không biết viết cẩm nang, không biết thiết kế cơ cấu phí, không biết kiểm soát chất lượng từ xa.
- Thông tin trung thực về các hệ thống đang chào bán. Ai đang thu phí bao nhiêu, đã mở bao nhiêu điểm, đóng bao nhiêu. Không ở đâu tổng hợp.
- Đào tạo quản lý chuỗi — kỹ năng khác hẳn quản lý một cửa hàng.
Thách thức, nói thẳng
Xung đột lợi ích cố hữu. Bên bán muốn mở nhiều điểm; bên mua muốn ít điểm trong khu vực của mình. Hợp đồng nào không xử lý rõ chuyện lãnh thổ sẽ có tranh chấp.
Kiểm soát chất lượng từ xa rất khó. Một cửa hàng làm ẩu bôi bẩn cả thương hiệu, và người chịu là tất cả các cửa hàng còn lại.
Ngành ăn uống có tuổi thọ trào lưu ngắn. Nhiều hệ thống nhượng quyền thực chất là nhượng quyền một trào lưu.
Và bên mua thường không có kinh nghiệm. Phần lớn người mua nhượng quyền chọn mô hình này chính vì họ chưa từng kinh doanh. Đó vừa là thị trường, vừa là trách nhiệm.
Cái tên: phần duy nhất không nhân bản được, trong một ngành bán sự nhân bản
Quay lại nghịch lý mở đầu.
Ba trong bốn thứ mà nhượng quyền bán đều là năng lực có thể học được — và trong thời đại này, chúng học được nhanh hơn bao giờ hết. Cẩm nang vận hành, thiết kế cửa hàng, bộ nhận diện, tài liệu đào tạo, nội dung tiếp thị: tất cả những thứ từng mất hàng năm để xây, nay dựng được trong vài tuần với chi phí rất nhỏ.
Nghĩa là hàng rào của một hệ thống nhượng quyền đang mỏng đi ở ba trong bốn mục.
Cái duy nhất không mỏng đi — mà còn dày lên vì mọi thứ khác mỏng đi — là cái tên. Nó là thứ khiến khách bước vào cửa hàng mới mở ở một tỉnh xa và đã biết mình sẽ nhận được gì. Nó là toàn bộ lý do một người trả phí thay vì tự mở quán riêng.
Điều đó có hai hệ quả thực tế. Với người bán nhượng quyền: giá trị hệ thống của bạn tập trung vào tên nhiều hơn bạn nghĩ, nên bảo vệ nó — đăng ký nhãn hiệu, giữ tên miền, kiểm soát chất lượng gắt — là việc kinh tế, không phải việc hình thức. Với người mua: nếu cái tên chưa đủ mạnh để khách tự tìm đến, thì bạn đang trả phí cho một thứ chưa tồn tại.
TrungTamFranchise.com là loại tên đứng đúng chỗ trống của thị trường này: nơi người đang cân nhắc mua và người đang muốn nhân rộng cùng đi tìm, mà hiện chưa có ai ở đó. Nó là cụm từ có sẵn trong đầu người ta, không cần dạy — và như mọi cái tên tốt, nó chỉ có đúng một bản.
Và có hai cái tên cho cùng chuyện này
Có hai cách gọi cùng một nghề, và chúng phục vụ hai nhóm người khác nhau. Người kinh doanh nói franchise — đó là từ xuất hiện trong hội thảo, trong bản kế hoạch, trong cách một người chủ quán mô tả tham vọng của mình. Còn nhượng quyền thương mại là tên gọi trong hợp đồng và trong văn bản pháp luật, là từ người ta gõ khi bắt đầu lo về phần pháp lý.
Ai định làm nghiêm túc thì sẽ đi qua cả hai giai đoạn đó.
Tên miền nhắc trong bài: TrungTamFranchise.com · TrungTamNhuongQuyen.com
