Người mới mở quán nước hay bắt đầu bằng câu hỏi này: một ly cà phê giá vốn bao nhiêu, bán bao nhiêu, lời bao nhiêu.
Tính ra thì thấy con số rất đẹp. Nguyên liệu chỉ chiếm một phần nhỏ giá bán. Nhìn vào đó ai cũng tưởng đây là nghề lãi cao.
Rồi mở quán, và sau vài tháng thì phát hiện tiền không nằm ở chỗ mình tưởng.
Vì thứ khách thật sự mua không phải ly nước. Là chỗ ngồi.
Giá vốn thấp không có nghĩa là lãi cao
Đây là chỗ khác biệt căn bản giữa quán nước và quán ăn, và cũng là chỗ nhiều người tính nhầm.
Quán ăn bán một suất, khách ăn xong trong bốn mươi phút rồi đứng dậy. Giá vốn nguyên liệu cao, nhưng bàn quay nhiều vòng trong một buổi.
Quán nước bán một ly giá vốn rất thấp, nhưng khách ngồi hai tiếng. Có khi bốn tiếng, có khi cả buổi chiều với một ly duy nhất và ổ điện cắm máy tính.
Nghĩa là đơn vị kinh doanh thật ở đây không phải ly nước. Nó là một chỗ ngồi trong một giờ. Và khi tính lại theo đơn vị đó, con số đẹp lúc đầu teo lại rất nhanh.
Từ đây suy ra một điều mà nhiều người làm ngược: nâng giá bán ly nước ít tác dụng hơn nhiều so với rút ngắn thời gian ngồi hoặc tăng số lần bán trên cùng một chỗ. Đó là lý do các chuỗi lớn đầu tư mạnh vào mảng mang đi và giao hàng — không phải vì thời thượng, mà vì đó là cách bán mà không tốn chỗ ngồi nào cả.
Chi phí thật nằm ở ba khoản, và không khoản nào là nguyên liệu
Mặt bằng. Trả đều mỗi tháng, không phụ thuộc vào việc hôm đó đông hay vắng. Ở các vị trí đẹp, riêng khoản này đã ăn phần lớn phần lãi gộp. Và hợp đồng thuê thường có điều khoản tăng giá theo năm — nghĩa là quán phải tăng doanh thu hằng năm chỉ để đứng yên tại chỗ.
Nhân sự. Cũng gần như cố định, vì phải có người trực cả ca kể cả giờ vắng. Đây là ngành có tỉ lệ nghỉ việc rất cao, nên chi phí thật còn gồm cả việc tuyển và đào tạo lại liên tục — khoản này gần như không ai đưa vào bảng tính lúc mở quán.
Đầu tư ban đầu. Sửa mặt bằng, nội thất, máy móc. Khoản này bỏ ra một lần nhưng phải phân bổ vào từng ly bán ra để biết thật sự lãi hay lỗ. Và nếu quán đóng cửa, phần lớn nó không thu lại được — bàn ghế thanh lý rất rẻ, phần sửa chữa thì mất trắng.
Nhìn ba khoản trên thì rõ: đây là mô hình có chi phí cố định cao và chi phí biến đổi thấp. Loại mô hình đó có một tính chất tàn nhẫn: qua điểm hoà vốn thì mỗi ly thêm gần như lãi trọn, còn dưới điểm hoà vốn thì lỗ đều đặn bất kể bán được bao nhiêu.
Nó cũng giải thích vì sao ngành này có tỉ lệ đóng cửa cao mà vẫn liên tục có người mở: người thành công thì lãi rất tốt và ai cũng thấy, người thất bại thì đóng cửa im lặng.
Các khung giờ không giống nhau, và đa số quán chỉ sống ở một khung
Một quán mở mười hai tiếng nhưng doanh thu thường dồn vào vài khung hẹp: sáng sớm trước giờ làm, trưa sau bữa ăn, và tối.
Phần lớn quán chỉ mạnh ở một trong ba khung đó, và ngồi không ở hai khung còn lại — trong khi vẫn trả tiền mặt bằng và tiền lương cho cả ba.
Đây là chỗ tạo ra khác biệt lớn nhất giữa quán sống được và quán không, và nó ít được nói tới hơn nhiều so với chuyện hạt cà phê hay công thức pha.
Cách xử lý không phải là giảm giá giờ vắng — giảm giá thì kéo đúng nhóm khách ngồi lâu nhất và chi ít nhất. Cách xử lý là tìm nhóm khách khác cho khung giờ đó: buổi sáng cho người làm việc từ xa, buổi chiều cho nhóm học bài, buổi trưa cho khách mang đi. Mỗi nhóm cần một cách phục vụ khác nhau, và quán nào cố phục vụ tất cả bằng một cách thì không nhóm nào thấy hợp.
Vị trí quan trọng, nhưng không theo cách người ta tưởng
Ai cũng biết mặt bằng quyết định nhiều. Điều ít người phân tích là quyết định cái gì.
Vị trí không quyết định chất lượng khách hay lòng trung thành. Nó quyết định loại nhu cầu mà quán phục vụ.
Quán cạnh toà văn phòng sống bằng khách quen, doanh thu ổn định, nhưng chết vào cuối tuần và ngày lễ. Quán trong khu du lịch thì ngược lại: doanh thu cao theo mùa, khách gần như không quay lại, nên toàn bộ nỗ lực xây khách quen là công cốc. Quán trong khu dân cư có doanh thu thấp hơn nhưng đều, và có thể xây được quan hệ nhiều năm.
Ba mô hình đó cần ba cách vận hành, ba cách định giá, ba cách marketing khác nhau. Sai lầm phổ biến là bê nguyên cách làm của mô hình này sang mô hình kia vì thấy chỗ kia thành công.
Phần đang bị các nền tảng ăn dần
Mảng giao hàng đúng là mở ra một nguồn doanh thu không tốn chỗ ngồi. Nhưng cần nhìn cho đủ.
Phần hoa hồng trên mỗi đơn là khoản rất lớn với một mặt hàng vốn có biên mỏng sau khi trừ chi phí cố định. Chương trình giảm giá để giữ thứ hạng thì thường do quán gánh. Và quan trọng nhất: khách là khách của ứng dụng, không phải của quán. Họ nhớ tên món, không nhớ tên quán.
Với quán nhỏ, việc dựa hoàn toàn vào kênh đó là đánh đổi giữa doanh thu hôm nay và khả năng tồn tại độc lập ngày mai. Không có nghĩa là không dùng — có nghĩa là phải song song xây một đường liên lạc trực tiếp với khách quen, ở chỗ mình sở hữu.
AI đổi gì trong một quán nước
Không đổi được việc pha, việc dọn, việc đứng quầy. Ngành này vẫn là ngành chân tay và sẽ còn như vậy lâu.
Nhưng nó rẻ hoá đúng phần quản trị mà quán nhỏ luôn làm dở: dự báo lượng khách theo giờ để đặt nguyên liệu đủ mà không thừa, phân tích món nào thật sự có lãi sau khi phân bổ chi phí, xếp ca theo lưu lượng, làm nội dung và ảnh cho từng món.
Đây là những việc mà chủ quán nhỏ hoặc không làm, hoặc làm bằng cảm tính — và làm bằng cảm tính thì hàng tháng thất thoát một khoản không nhỏ mà không ai nhìn thấy.
Và cái tên
Khi việc dựng một trang quán, đặt bàn, đăng thực đơn, làm nội dung — trở thành việc ai cũng làm được trong một buổi, thì khâu thực thi hết là lợi thế.
Cái còn lại là chỗ khách nhớ và tìm lại được. Với một ngành mà khách quay lại hằng tuần trong nhiều năm, khả năng được nhớ đáng giá hơn mọi chương trình giảm giá.
trungtamanuong.com dùng đúng hai chữ mà người Việt gọi cả ngành này, đọc lên là hiểu, và không nằm trong tay ứng dụng nào có thể đổi mức hoa hồng vào tháng sau.
Tên miền nhắc trong bài: TrungTamAnUong.com
