Khi một doanh nghiệp nhỏ Việt Nam nghĩ tới xuất khẩu, nỗi lo đầu tiên gần như luôn là: tìm khách ở đâu?
Đó là câu hỏi đúng nhưng không phải câu hỏi nguy hiểm nhất.
Câu nguy hiểm nhất là: hàng đã lên tàu rồi, làm sao chắc chắn mình được trả tiền?
Vì với xuất khẩu, khi có chuyện thì bên kia ở một quốc gia khác, dưới một hệ thống pháp luật khác, và hàng thì đã ở giữa đại dương hoặc đã nằm trong kho của họ.
Vì sao khoản phải thu là rủi ro thật
Trong nước, khách nợ thì còn đòi được — biết địa chỉ, có thể đến, có thể kiện ở toà quen thuộc.
Ngoài nước thì khác hẳn:
Chi phí theo đuổi thường lớn hơn giá trị lô hàng. Kiện ở nước ngoài đòi hỏi luật sư bản địa, thời gian tính bằng năm, và không chắc thắng.
Hàng đã rời khỏi tầm kiểm soát. Một khi bộ chứng từ đã sang tay, quyền định đoạt lô hàng có thể không còn thuộc về mình.
Và bên mua có thể chỉ là một pháp nhân mỏng. Công ty vài người, không tài sản, đặt hàng rồi biến mất.
Đây không phải chuyện hiếm. Nó là rủi ro cố hữu của thương mại quốc tế, và toàn bộ hệ thống phương thức thanh toán tồn tại chính là để xử lý nó.
Ba phương thức, ba mức an toàn
Chuyển tiền trước. An toàn tuyệt đối cho người bán, và vì vậy rất ít người mua chịu — trừ đơn nhỏ, đơn đầu tiên, hoặc khi mình có thứ họ rất cần. Với đơn đầu tiên, xin đặt cọc một phần là điều hợp lý và nên đàm phán.
Nhờ thu qua ngân hàng. Người bán giao hàng, gửi bộ chứng từ qua ngân hàng, người mua trả tiền thì mới lấy được chứng từ để nhận hàng. An toàn hơn chuyển khoản trần, nhưng ngân hàng không cam kết trả thay — nếu người mua đổi ý, hàng nằm ở cảng nước ngoài và người bán phải xoay xở.
Thư tín dụng. Ngân hàng của người mua cam kết trả tiền nếu người bán xuất trình đúng bộ chứng từ theo điều kiện đã ghi. Đây là mức an toàn cao nhất trong các phương thức thông dụng.
Nhưng nó có một cái bẫy mà người mới xuất khẩu hay dính, và cần nói rõ:
Ngân hàng chỉ làm việc với chứng từ, không làm việc với hàng hoá. Nếu bộ chứng từ có bất kỳ sai lệch nào so với điều kiện — sai một chữ trong tên hàng, thiếu một bản sao, ngày giao hàng lệch một ngày — thì ngân hàng có quyền từ chối. Lúc đó cam kết không còn, và người bán quay về đúng chỗ ban đầu, với hàng đã ở nước ngoài.
Nghĩa là thư tín dụng chỉ an toàn nếu làm chứng từ đúng tuyệt đối — và đó là kỹ năng thật, không phải thủ tục.
Ngoài ra còn có bảo hiểm tín dụng xuất khẩu — bảo hiểm cho rủi ro người mua không trả. Ít doanh nghiệp nhỏ Việt Nam biết tới, và nó là lời giải hợp lý cho những đơn hàng lớn với khách mới.
Những chỗ mất tiền khác, ít được nói
Điều kiện giao hàng chọn sai. Ai chịu chi phí và rủi ro tới điểm nào — mỗi điều kiện thương mại quốc tế chia trách nhiệm khác nhau, và chọn sai có thể khiến mình gánh cả phần lẽ ra của người mua.
Hàng bị từ chối vì không đạt tiêu chuẩn nước nhập. Dư lượng, nhãn mác, thành phần cấm. Hàng bị trả về hoặc bị tiêu huỷ, và chi phí thuộc về người bán. Đây là lý do phải kiểm tiêu chuẩn trước khi sản xuất, không phải trước khi xuất.
Và không tận dụng ưu đãi thuế quan. Việt Nam có mạng lưới hiệp định thương mại rộng, nhưng muốn hưởng ưu đãi thì hàng phải đáp ứng quy tắc xuất xứ và phải có chứng nhận đúng. Nhiều doanh nghiệp nhỏ bán rẻ hơn đối thủ mà vẫn thua, chỉ vì đối thủ hưởng ưu đãi còn mình thì không.
Cái mà doanh nghiệp nhỏ thực sự thiếu
Không phải khách hàng. Là năng lực hồ sơ.
Rất nhiều xưởng Việt làm ra hàng tốt nhưng mất đơn vì những thứ hình thức: không có bảng thông số bằng tiếng Anh, không có chứng nhận mà khách yêu cầu, không trả lời email trong hai bốn giờ, không biết báo giá theo điều kiện nào.
Người mua nước ngoài đánh giá nhà cung cấp qua những tín hiệu đó trước khi nhìn tới sản phẩm — vì họ chưa thấy sản phẩm.
Đây là chỗ mà công nghệ vừa giúp rất nhiều: dịch tài liệu, soạn hồ sơ năng lực, làm ảnh sản phẩm, trả lời thư — những thứ từng là rào cản lớn với một xưởng ở tỉnh nay làm được trong vài ngày.
Nhưng cũng vì vậy mà hồ sơ đẹp hết là bằng chứng. Người mua nước ngoài giờ nhận được rất nhiều thư chào hàng chỉn chu từ những bên họ không biết là ai, và họ càng thận trọng hơn.
Cái còn phân biệt được
Khi mọi bên đều có hồ sơ đẹp, người mua quay về đúng ba thứ:
Có ai bảo chứng không — hội chợ, hiệp hội, khách chung.
Có ai đã mua chưa và nói gì.
Và bên này đã tồn tại bao lâu, dưới cùng một cái tên.
Điểm cuối có ý nghĩa rất cụ thể trong xuất khẩu. Người mua ở châu Âu hay Nhật thường tra ngược lại nhà cung cấp trước mỗi đơn mới, kể cả sau hai năm im lặng. Họ tìm dấu vết: công ty này có tồn tại liên tục không, tên có đổi không, có tranh chấp nào không.
Một doanh nghiệp đổi tên, đổi pháp nhân, đổi địa chỉ liên tục — dù vì lý do hợp lý — vẫn tạo ra tín hiệu xấu trong mắt người mua quốc tế, vì đó chính là hình dạng của bên định biến mất.
TrungTamXuatKhau.com là loại tên như vậy: nằm sẵn trong ngôn ngữ, đủ rộng để chứa cả thủ tục, thanh toán lẫn tìm thị trường, và chỉ có đúng một bản.
Tìm được khách hàng nước ngoài giờ dễ hơn nhiều so với mười năm trước. Được trả tiền thì vẫn khó như cũ — và được nhớ tới cho đơn hàng thứ hai thì cần một cái tên đứng yên.
Và có hai cái tên cho cùng chuyện này
Trong ngành, gần như không ai viết đủ bốn chữ. Biển công ty ghi XNK, tin tuyển dụng ghi XNK, và người trong nghề nói XNK. Chữ viết tắt đó đã thành một từ riêng, ngắn hơn và quen tay hơn khi gõ.
Hai tên phục vụ đúng hai thói quen tìm kiếm đó: một cho người mới tra bằng từ đầy đủ, một cho người trong nghề gõ tắt.
Tên miền nhắc trong bài: TrungTamXuatKhau.com · TrungTamXnk.com
