Trong tất cả các loại tài sản mà người Việt mua, đất nền có một đặc điểm riêng: thứ bạn nhìn thấy không phải thứ bạn mua.
Mảnh đất bạn đứng lên thì có thật. Nó không cháy, không hỏng, không mất giá vì công nghệ. Nhưng cái bạn thực sự sở hữu là quyền đối với mảnh đất đó — và quyền ấy nằm trong giấy tờ, trong quy hoạch, trong tình trạng pháp lý mà mắt thường không thấy được.
Gần như toàn bộ thiệt hại trong thị trường này đến từ khoảng cách giữa hai thứ đó.
Rủi ro thật, xếp theo mức độ
Nặng nhất: mua thứ không tồn tại về mặt pháp lý. Dự án chưa được giao đất, chưa được phê duyệt, hoặc không hề có. Người mua ký "hợp đồng đặt cọc", "hợp đồng góp vốn", "văn bản thoả thuận" — những tên gọi tránh đúng cái tên "mua bán", vì mua bán thì phải đủ điều kiện. Tiền đã trao, và thứ nhận lại là một tờ giấy không tạo ra quyền gì với đất.
Nặng thứ hai: đất có thật nhưng không được phép tách. Người bán chia một thửa lớn thành nhiều lô, bán từng lô, mỗi người một phần trong cùng một sổ. Việc tách thửa và phân lô bán nền đã bị siết chặt hơn nhiều so với thời kỳ trước, đặc biệt ở các đô thị lớn. Người mua cầm sổ chung, muốn bán lại hay thế chấp đều phải xin chữ ký của những người không quen biết.
Thứ ba: đất dính quy hoạch. Đường sẽ mở qua, đất nằm trong hành lang, đất thuộc diện thu hồi. Thông tin này công khai — nhưng người mua không biết tra ở đâu, và người bán không có lý do gì để nhắc.
Thứ tư: không lên được thổ cư. Đất nông nghiệp mua với kỳ vọng chuyển mục đích. Việc chuyển được hay không phụ thuộc quy hoạch sử dụng đất của địa phương, và chi phí chuyển thì gắn với bảng giá đất — thứ đã thay đổi đáng kể sau khi bỏ khung giá đất.
Chú ý: không có mục nào ở trên liên quan tới việc giá lên hay xuống. Người ta hay nói rủi ro của đất nền là chôn vốn. Chôn vốn thì còn đất. Bốn rủi ro trên là mất.
Vì sao thị trường vẫn vận hành như vậy
Vì cấu trúc thưởng cho việc tạo cảm giác gấp gáp.
Môi giới ăn theo giao dịch, không ăn theo việc khách có lãi hay không. Mô hình bán hàng phổ biến — mở bán tập trung, giữ chỗ, đặt cọc thiện chí, "chỉ còn vài lô" — được thiết kế để rút ngắn thời gian người mua suy nghĩ. Mà mọi rủi ro kể trên đều chỉ lộ ra khi có thời gian kiểm tra.
Nói cách khác: thứ bảo vệ người mua tốt nhất là sự chậm rãi, và toàn bộ ngành được tổ chức để loại bỏ nó.
Nhưng thị trường đang đổi, theo hướng có lợi cho người làm đúng
Ba lực đang siết lại:
Quy định chặt hơn về điều kiện được bán. Yêu cầu về pháp lý dự án, về việc phân lô bán nền, về hình thức huy động vốn đều đã rõ hơn. Vùng xám mà nhiều người từng khai thác đang hẹp lại.
Dữ liệu đất đai đang được số hoá. Tra cứu quy hoạch, thông tin thửa đất ngày càng dễ tiếp cận hơn. Việc giấu thông tin khó hơn trước.
Và trí nhớ của thị trường. Sau vài đợt vỡ với những vụ việc lớn được đưa tin rộng rãi, người mua đã cảnh giác hẳn với các mô hình huy động vốn không rõ ràng. Câu hỏi "sổ riêng hay sổ chung" bây giờ được hỏi ngay từ đầu.
Với người môi giới làm ăn tử tế, ba lực này đều là hàng rào bảo vệ.
Chỗ đứng: bán sự chậm rãi
Đây là điều tôi thấy thú vị nhất ở phân khúc này.
Trong một thị trường mà mọi người bán đều tạo áp lực nhanh, người tạo điều kiện cho khách chậm lại sẽ khác biệt hoàn toàn — và khác biệt theo hướng khách nhớ rất lâu.
Cụ thể: đưa khách đi xem sổ gốc. Chỉ cho họ cách tra quy hoạch. Nói rõ lô này sổ chung, muốn tách phải làm gì và mất bao lâu. Nói thẳng "lô này em không khuyên anh mua" khi đúng là vậy.
Mỗi việc trên đều làm mất một số giao dịch. Nhưng chúng tạo ra thứ mà ngành này gần như không có: một người môi giới mà khách giới thiệu cho người thân.
Và giá trị đó rất lớn, vì mua đất là việc người ta làm vài lần trong đời và luôn hỏi người quen trước.
Thách thức, nói thẳng
Chu kỳ tàn nhẫn. Thị trường đóng băng thì không có giao dịch, không có thu nhập. Ai không sống được qua mùa đông sẽ bị buộc phải bán bất chấp trong mùa xuân.
Cạnh tranh với người không có ràng buộc. Người làm ẩu bán được nhanh hơn và nhiều hơn trong ngắn hạn. Phải chấp nhận lớn chậm.
Và trách nhiệm thực tế lớn hơn trách nhiệm pháp lý. Về pháp lý, môi giới thường không chịu trách nhiệm về pháp lý của tài sản. Nhưng về thực tế, khách mất tiền sẽ tìm người đã giới thiệu.
Vì sao cái tên lại là tài sản
Nghề này chọn nhau hoàn toàn bằng giới thiệu, vì khách không có cách nào tự đánh giá.
Trước đây, muốn người lạ tin mình thì phải đầu tư vào bộ mặt: website dự án, hình ảnh, tài liệu, quảng cáo. Chi phí đó là hàng rào, và người nghiêm túc thường đầu tư nhiều hơn.
Hàng rào ấy đã sập. Hôm nay bất kỳ ai cũng dựng được trang bất động sản chuyên nghiệp, ảnh phối cảnh đẹp, hàng trăm bài phân tích thị trường — trong vài ngày, gần như miễn phí. Kể cả người đang bán một dự án không tồn tại.
Đây là điều người mua cần biết, và cũng là bài toán của người bán tử tế: mọi tín hiệu chuyên nghiệp vừa mất giá trị cùng lúc.
Cái còn lại chỉ là thứ chỉ tồn tại một bản: những giao dịch đã hoàn tất trót lọt, những khách đã quay lại — và một địa chỉ đứng yên.
Điểm cuối có sức nặng riêng trong ngành này, vì người bán dự án ma bắt buộc phải biến mất. Đó không phải lựa chọn của họ, đó là điều kiện để mô hình của họ chạy được. Nghĩa là đứng yên một chỗ dưới một cái tên duy nhất, nhiều năm, để mọi lời khen chê dồn về đó — tự nó đã là một tuyên bố mà kẻ làm ẩu không thể sao chép.
TrungTamDatNen.com là loại tên như vậy: nó là cụm từ người ta gõ khi bắt đầu tìm hiểu, ở đúng cái bước mà họ còn đang cân nhắc chứ chưa bị ai thúc. Đứng ở bước đó — bước của sự chậm rãi — là đứng đúng chỗ mà cả ngành đang bỏ trống.
Tên miền nhắc trong bài: TrungTamDatNen.com
