Trong mọi cuộc thương lượng mua bán nhà đất, có một thông tin đáng giá hơn tất cả những gì được nói ra thành lời:
Bên nào cần xong sớm hơn.
Người mua biết điều đó thì trả giá khác. Và điều đáng nói là họ thường biết — không phải vì người bán kể, mà vì sự vội vã rò rỉ qua những chỗ rất nhỏ.
Sự gấp gáp lộ ra ở đâu
Giá giảm nhanh và giảm nhiều. Treo giá một con số, hai tuần sau hạ, ba tuần sau hạ tiếp. Mỗi lần hạ là một tín hiệu rõ ràng rằng còn hạ được nữa — và người mua sẽ chờ.
Nhà đã dọn trống. Người đã chuyển đi rồi thì đang trả tiền cho hai nơi, hoặc đang chờ tiền để trả nợ chỗ khác. Một căn nhà trống nói điều đó mà không cần ai giải thích.
Trả lời quá nhanh và luôn rảnh. Người bán nhắn lại trong ba mươi giây, sẵn sàng dẫn xem bất cứ lúc nào, kể cả tối muộn.
Nói ra lý do bán. Câu "gia đình cần tiền gấp để lo việc" được nói với thiện chí, và nó là món quà cho bên kia.
Không ai trong số này là sai trái. Chúng chỉ là những chỗ mà thông tin quý nhất của bạn bị đưa cho người có lợi khi biết nó.
Vì sao gấp thì luôn mất giá, và mất bao nhiêu
Bất động sản là loại tài sản kém thanh khoản: mỗi món là duy nhất, số người mua phù hợp có hạn, và cần thời gian để họ tìm thấy nó.
Nghĩa là bán nhanh không phải chuyện tìm cách khéo hơn — nó là chuyện giảm giá đủ để rút ngắn thời gian chờ.
Phần giảm đó chính là cái giá của sự vội vã. Nó có thể là năm phần trăm, có thể nhiều hơn, tuỳ vào việc thị trường đang có bao nhiêu người mua.
Điều quan trọng để tính đúng: nếu bán chậm hơn hai tháng mà được giá cao hơn phần lãi vay của hai tháng đó, thì chờ là quyết định đúng. Rất nhiều người bán không làm phép so sánh này — họ chỉ cảm thấy sốt ruột.
Việc phải làm trước khi treo biển
Phần lớn thời gian bị mất không nằm ở khâu tìm người mua, mà nằm ở khâu giấy tờ — và nó chỉ lộ ra khi đã có người muốn mua.
Kiểm hiện trạng có khớp giấy tờ không. Xây thêm, cơi nới, sửa ban công, gộp thửa — nếu thực tế khác với giấy thì phải xử lý, và việc đó mất thời gian. Người mua phát hiện ở phút chót thì hoặc là ép giá, hoặc là rút.
Kiểm tình trạng thế chấp. Sổ đang ở ngân hàng thì phải có phương án giải chấp rõ ràng trước khi thương lượng, chứ không phải sau.
Đủ mặt người có quyền. Tài sản chung, thừa kế nhiều người, người ở nước ngoài — thiếu một chữ ký là tắc cả thương vụ. Đây là nguyên nhân làm chậm phổ biến nhất và cũng dễ chuẩn bị trước nhất.
Biết trước các khoản phải nộp khi chuyển nhượng, và ai chịu khoản nào. Không thống nhất trước thì tới lúc ký lại thành một cuộc thương lượng thứ hai.
Bốn việc này làm trước thì bán được nhanh hơn mà không phải giảm giá — đó là cách duy nhất rút ngắn thời gian mà không trả bằng tiền.
Định giá: đừng lấy giá rao làm mốc
Người bán thường tham chiếu vào giá đang rao của các căn quanh đó. Đó là con số dễ tìm nhất và sai lệch nhất — giá rao là kỳ vọng của người bán, không phải giá thị trường.
Một căn rao ba tháng chưa bán được là bằng chứng rằng mức giá đó không đúng, chứ không phải bằng chứng rằng nhà bạn đáng chừng đó.
Mốc đáng tin là giá đã giao dịch thật của những căn tương đương, và thời gian chúng mất để bán được. Con số thứ hai quan trọng không kém con số thứ nhất: nó cho biết thị trường hiện đang nhanh hay chậm, tức là bạn có bao nhiêu thời gian để thương lượng.
Về môi giới
Trong bài về môi giới bất động sản tôi đã viết rằng nghề này vừa bị buộc phải trở thành một nghề thật. Ở phía người bán, có mấy điều thực tế:
Người môi giới được trả theo phần trăm giá bán, nên về nguyên tắc lợi ích cùng chiều với bạn. Nhưng phần chênh giữa bán được giá cao hơn một chút và bán được nhanh hơn thì lệch: với họ, một giao dịch chốt sớm đáng giá hơn một giao dịch chốt cao mà lâu.
Điều đó không có nghĩa là họ ép bạn hạ giá. Nghĩa là nếu bạn không nói rõ mình ưu tiên giá hay ưu tiên tốc độ, thì mặc định sẽ nghiêng về tốc độ.
AI đổi gì
Định giá tham chiếu — trước đây phải hỏi vài môi giới và mỗi người nói một kiểu, nay ghép được dữ liệu giao dịch và giá rao để ra một khoảng, kèm ước lượng thời gian bán.
Chuẩn bị hồ sơ: từ mô tả tình huống của mình, biết cần giấy gì, thiếu gì, xử lý ở đâu — đúng phần gây chậm nhiều nhất.
Viết tin rao cho ra hồn và trả lời những câu hỏi lặp lại, việc mà người bán tự làm thường bỏ dở sau tuần đầu.
Cái máy không làm được: mở cửa cho người xem, và giữ được vẻ bình thản khi bên kia trả một con số thấp.
Nhưng có một điều nó làm được mà ít ai nghĩ tới: giúp bạn tính xem chờ thêm hai tháng thì được gì mất gì — chính phép so sánh mà sự sốt ruột luôn khiến người ta bỏ qua.
Và cái tên
Khi việc dựng một trang rao bán, có bản đồ, có ảnh — trở thành việc ai cũng làm được trong một buổi, thì khâu thực thi hết là lợi thế. Trang rao thì đã thừa.
Cái còn lại là được nhớ vào lúc một gia đình quyết định bán. Đó là quyết định lớn nhất của họ trong nhiều năm, và điều họ thiếu không phải chỗ đăng tin — mà là ai đó nói cho họ biết nên chuẩn bị gì trước khi đăng.
NhaDatCanBan.com nói đúng thứ người ta gõ khi bắt đầu, bằng đúng chữ họ nghĩ trong đầu — và trong bất động sản, được tìm thấy ở đúng khoảnh khắc đó là toàn bộ lợi thế.
Tên miền nhắc trong bài: NhaDatCanBan.com
