Trong mọi câu chuyện về chuỗi cung ứng hiện đại, khâu bán buôn luôn được nhắc tới như thứ nên bỏ đi.
Cắt trung gian. Từ nhà sản xuất tới thẳng người tiêu dùng. Nghe rất hợp lý — mỗi khâu là một lần cộng giá.
Nhiều nhà sản xuất đã thử. Một số thành công. Phần lớn quay lại kênh cũ sau một tới hai năm, và khi quay lại thì họ mới hiểu người bán buôn thật ra đang làm gì.
Ba việc nhà sản xuất không nhìn thấy
Việc thứ nhất: gom lẻ thành lô. Một nhà máy muốn bán container. Một cửa hàng tạp hoá muốn lấy hai thùng. Người đứng giữa nhận cả container, chia ra hai trăm mối lẻ, và chịu toàn bộ phần rắc rối của việc chia đó — đơn nhỏ, giao lắt nhắt, mỗi nơi một kiểu.
Việc thứ hai: cấp vốn. Đây là phần bị bỏ qua nhiều nhất. Người bán buôn trả tiền hàng cho nhà máy trước, rồi cho cửa hàng nợ ba mươi tới sáu mươi ngày. Trong khoảng đó, chính người bán buôn đang cho cả kênh vay vốn lưu động.
Nhà sản xuất nào định bán thẳng cần trả lời một câu rất cụ thể: hai trăm cửa hàng đó lâu nay nợ ai, và giờ ai đứng ra cho nợ?
Việc thứ ba: gánh rủi ro tồn kho. Hàng bán chậm nằm trong kho ai? Hàng cận hạn ai xử lý? Hàng hỏng, hàng lỗi mốt, hàng nhập nhầm — người bán buôn nuốt hết, và giá đó nằm trong biên lợi nhuận mà ai cũng tưởng là lãi khơi khơi.
Ba việc trên có một điểm chung: chúng đều là chịu rủi ro và ứng vốn, không phải "chuyển hàng từ A sang B". Ai nghĩ khâu này chỉ là vận chuyển thì sẽ tính sai chi phí thay thế nó.
Nhưng nghề này đang bị ép thật
Nói công bằng, sức ép là có thật và không nhỏ:
Thông tin đã minh bạch hơn nhiều. Trước đây lợi thế lớn nhất của người bán buôn là biết giá ở cả hai đầu mà hai đầu không biết nhau. Lợi thế đó mỏng đi mỗi năm.
Nhà sản xuất bán trực tiếp được thật, ở một số ngành. Hàng giá trị cao, gọn nhẹ, không cần tư vấn tại chỗ — nhóm này đúng là không cần khâu giữa.
Sàn thương mại làm thay phần gom lẻ. Ở một số dòng hàng, đây là thay thế trực tiếp.
Kết quả là biên lợi nhuận mỏng dần, và người trong nghề cảm nhận rõ điều đó trước khi nó hiện ra trên sổ sách.
Con số nên đo, thay cho "lãi bao nhiêu một thùng"
Nghề này hay tự đánh giá bằng chênh lệch mua vào bán ra. Đó là con số dễ nhìn và dễ gây nhầm.
Vòng quay hàng. Lãi mười phần trăm quay bốn vòng một năm thua lãi bốn phần trăm quay hai mươi vòng. Rất nhiều vựa đang giữ những mặt hàng có lãi cao mà nằm kho sáu tháng, và không tính ra là chúng đang ăn vốn.
Tỉ lệ công nợ quá hạn trên tổng doanh thu. Đây là chỗ chết thật của nghề này. Lãi cả năm có thể bị xoá bởi ba con nợ.
Tỉ trọng doanh thu từ khách lớn nhất. Một mối chiếm quá ba mươi phần trăm là một mối có quyền ép giá, và ngày họ đi thẳng tới nhà sản xuất là ngày rất khó.
Chi phí thật của một lần giao hàng nhỏ. Nhiều vựa nhận đơn hai thùng mà không biết đơn đó lỗ.
Chỗ nghề này còn đứng được
Ba hướng, và cả ba đều là đi sâu hơn chứ không phải rẻ hơn:
Ngành cần tư vấn tại chỗ. Vật tư nông nghiệp, phụ tùng, vật liệu xây dựng — người mua cần hỏi trước khi mua, và cần người chịu trách nhiệm nếu lấy nhầm. Đây là chỗ bán thẳng gãy.
Ngành mà giao hàng là bài toán khó. Hàng nặng, hàng cồng kềnh, hàng cần bảo quản, vùng sâu. Chi phí phục vụ cao chính là hàng rào bảo vệ.
Làm luôn phần vốn một cách chuyên nghiệp. Nếu thực chất đang cho cả kênh vay, thì hãy quản nó như nghề cho vay: chấm điểm từng khách, đặt hạn mức, tính lãi vào giá. Rất nhiều vựa đang làm việc này một cách nghiệp dư và trả giá bằng nợ xấu.
Phần không ai làm thay được
Việc gì trong nghề này vừa rẻ đi thì cũng nên nói thẳng: theo dõi tồn kho, dự báo lượng đặt, đối chiếu công nợ, chọn tuyến giao hàng — đều đã có công cụ làm tốt và rẻ. Ai chưa dùng thì đang tự làm khó mình.
Nhưng phần cốt lõi thì không:
Không ai biết được ai trả tiền đúng hẹn. Chấm điểm tín dụng dựa trên hồ sơ chính thức gần như vô dụng ở kênh truyền thống, vì phần lớn cửa hàng không có sổ sách. Cái người bán buôn dựa vào là mười năm quan sát: ông này khó khăn nhưng chưa quỵt bao giờ, bà kia doanh số đẹp mà trả chậm dần.
Không ai đàm phán thay được lúc khách kẹt. Một mối quen gặp khó, xin khất. Cho khất thì rủi ro, không cho thì mất mối và đẩy họ vào chỗ chết. Quyết định đó là quan hệ, không phải phép tính.
Không ai đi chợ lúc bốn giờ sáng thay bạn. Biết hàng nào đang về nhiều, ai đang xả hàng, giá thật hôm nay là bao nhiêu — thứ này không có trên mạng.
Và không ai chịu trách nhiệm thay khi lô hàng có vấn đề. Cửa hàng gọi cho người bán buôn, không gọi cho nhà máy. Toàn bộ giá trị của khâu này nằm ở chỗ có một người nghe máy và giải quyết.
Và cái tên
Người làm nghề bán buôn có một tài sản lớn mà gần như vô hình: danh sách mối và uy tín trả hàng đúng, giao đúng, xử lý sòng phẳng khi có sự cố.
Tài sản đó nằm trong điện thoại và trong đầu, không ở đâu khác. Nó không chuyển giao được cho con cái, không chứng minh được với ngân hàng, và mất đi cùng người.
Khi mọi khâu thực thi — dựng trang, làm bảng hàng, chạy quảng cáo — đã rẻ ngang nhau cho tất cả, thì thứ còn tích luỹ được và mang tên mình là một địa chỉ riêng, nơi mối quen tìm lại được và người mới biết mình là ai.
NhaBanBuon.com gọi đúng người làm nghề, ngắn, và đủ rộng cho mọi ngành hàng.
Tên miền nhắc trong bài: NhaBanBuon.com
